DQZHAN訊：正泰電器的雄心：做中國的施耐德
作為中國產銷量*大的低壓電器生產企業，正泰電器早已不滿足國內的“土皇帝”地位了，而是將雙手伸向了國際，大力拓展國際市場將是正泰集團今后的主攻方向。正如正泰電器北京辦事處負責人張賀向記者所說的，正泰的*終夢想是沖向國際，與國際電器巨頭PK。國內市場目前來說正泰的地位是**，比較穩定。但是正泰還是想瞄準國外的品牌，他們占據了中國和國際絕大部分市場。不過進軍國際市場絕非易事，除了需要雄厚的資金，**的技術，更重要的是得有詳盡、長遠的市場戰略。資金和技術正泰電器當然不缺，而對于市場戰略呢，正泰早就有自己的一套了。筆者仔細分析了下正泰電器這幾年的市場戰略，發現其與國際大腕施耐德的居然極其相似，或許正泰電器是特意將施耐德作為自己的楷模，想成為中國的施耐德吧。
正泰電器與施耐德的市場定位：垂直產業鏈
在品牌上，施耐德采取的市場細分戰略是：對收購的三個子品牌TE電器、梅蘭日蘭、美商實快電力進行包裝、宣傳、產品細分。此時施耐德在電氣的不同領域便擁有了三個國際盛名的子品牌，達到了品牌的市場細分。
在產品方面施耐德更是進行了市場細分。施耐德采取的措施是將產品細分分為人機對話、不間斷電源(UPS)、運動控制、聲音數據圖像系統、傳感技術、建筑自動化和**(如Digital、Crouzet、Clipsal、MGE不間斷電源系統、TAC、Kavlico、Andover控制等)等，如此則可以針對某個市場進行**的產品定位和目標用戶細分，也能使公司的具體產品深入人心。
再看看正泰電器的市場戰略，與施耐德可謂如出一轍，先是根據產品領域對品牌進行細分，旗下設有正泰儀器儀表、正泰建筑電器、正泰太陽能科技等子公司，同時大力培育推廣子品牌諾雅克。在市場方面，正泰電器為滿足不同客戶的不同產品需求，對旗下所有產品進行細分受眾。如正泰電器的產品涉及配電電器、控制電器、終端電器、電源電器和電力電子等100多個系列、10000多種規格的低壓電器產品。正泰電器的市場細分體現在家用開關上就是，將家用開關分為五大類別，開發出21個系列的產品，如有針對年輕人的彩繪系列，針對中年男性的佳鋁系列等。對了斷路器，正泰電器除了分為油斷路器、壓縮空氣斷路器、真空斷路器等，還將每個類型更進一步的細分，正泰電器的市場細分可見一斑。

同施耐德一樣，正泰電器也提出了全球能效管理專家的理念，從做產品拓展到做能效綜合方案，其具體措施是打通從“發電”“輸電”“變電”“配電”到“用電”的各個環節，形成一個產業鏈。在產業鏈的基礎上發展光伏等新能源，在全球性的營銷網絡中，為電力、電網、石油化工、制造業、房地產、建筑業等各行業用戶提供綜合的能源解決方案。
正泰電器強大的渠道優勢不遜于施耐德
目前正泰集團供應鏈上有2000余家供應商和有2000多家經銷商，這些供應商和經銷商不僅構成了正泰的供應鏈，還形成了正泰的銷售渠道，如此巨大的供應鏈是國內一般電器企業難以想象的。針對供應商和經銷商，正泰正式提出“構建戰略合作、實現互助共贏”的戰略舉措，并成立了專門團隊。按照“現場診斷、制定方案、駐點幫扶、驗收總結、持續跟進”的步驟，對供應商、經銷商企業，分層次、分階段、因地制宜開展了個性化、幫扶。具體方法為，一是幫助建立與完善運營體系，促進他們向規范化、精細化管理方式轉變。二是幫助進行技術與工藝裝備改造，引導他們開展技術**，淘汰落后生產工藝設備。三是幫助企業**提升生產與響應能力，構建電子商務平臺，實現產銷有效銜接與信息共享。四是幫助強化團隊建設，培養各類管理與專業人才。”正泰以上舉措的意義是，推廣了自己的企業文化同時可以將部分企業文化植根于合作商，為將來的持續性合作打下基礎。另外通過幫扶合作商，可以在一定程度上對合作商的市場戰略、技術、企業制度進行同化，讓合作商成為自己市場戰略的一部分，構建一個穩定、有共同價值觀的系統。如此一來，正泰電器的供應鏈、銷售渠道及其穩定，競爭者想爭奪銷售渠道和供應鏈將會非常困難，這便是正泰電器在渠道和供應鏈的*大優勢。正泰在原有渠道上還加大了直銷發展，例如正泰電器子品牌之一的諾雅克便在北京非常繁華的豐臺區五金建材批發市場開有經銷點。

從技術能力上看，公司在國內技術**優勢明顯。正泰電器自成立以來一直視技術**為企業進一步發展的重要動力，長期注重以研究客戶需求及國際市場產品潮流來**團隊的研發工作。其近幾年研發投入均超過了銷售收入的2%。同時，正泰電器還與國內**高校、科研院所建立了產學研一體的新產品、新技術研發、仿真技術研究分析等基礎技術研發體系和完善的產品驗證體系。目前公司及控股子公司共擁有**權174項，**申請權91項。先后開發了100多個系列，200多個基型的具有自主知識產權的新產品，其中三大系列產品--可通訊智能型框架斷路器、電子式過載繼電器、智能型模塊式塑殼斷路器列入國家科技部火炬計劃項目，目前已通過國家驗收。僅憑以上數據，正泰電器就可以讓一些國內電器企業望其項背。
從產業集群上看，公司所處位置產業集群效應突出，聚集優勢明顯，而且能形成規模效應，降低產品的邊際成本。從定議價能力上看，憑借著產品優勢和完善的營銷優勢，正泰電器有著較強的定議價能力，能將部分原材料成本轉嫁于下游產業，正泰電器的成本優勢就凸顯出來了。
正泰電器亮出“雙品牌”戰略
與國內一般電器企業與眾不同的是，正泰電器擁有雙品牌，其精心培育的另一品牌諾雅克針對中**市場。在中低端市場，正泰電器有**優勢，國內本地企業很難與之抗衡，其*主要的對手是國際巨頭，如ABB、西門子等，這些國際電氣企業盤踞在**電器市場，給正泰電器帶來很大的威脅。諾雅克可謂是施耐德針對國內、國際**市場拋出的“手锏”。從品牌創立到現在，諾雅克表現不俗，如其2013年上半年就實現銷售收入1.46億元，同比增長75.39%,其中國內銷售10217.88萬元,同比增長119.8%;海外銷外銷售4367.03萬元,同比增長19%。由此可看出正泰電器的雙品牌戰略，即以“正泰電器”品牌緊守國內中低端市場，以諾雅克擴展國際和**市場。

除了**市場和海外市場拓展，正泰電器還以外延式擴張來加速公司的成長。正泰電器早已不滿足僅做低壓電器，其通過不斷的收購迅速向其他新行業發展。如其旗下公司正泰電器科技就是從事智能電網用戶端業務，另一個子公司正泰建筑電器是正泰集團旗下與高低壓電器、輸變電、儀器儀表(行情專區)并列的四大支柱產業之一，也是建筑電器領域內**一家被建設部確定為“國家住宅產業化基地”的企業。公司主要生產經營墻壁開關、插座等建筑電器附件及其智能化產品等。以上只是正泰電器外延式擴張的眾多公司中的兩個，在儀器儀表、電力自動化等其他領域，正泰電器還擁有眾多有實力的子公司。通過這種并購正泰電器很快形成了以低壓電器為中心的產業鏈。
**回顧正泰電器的市場戰略布局，從市場細分定位到雙品牌運作，再到外延式擴張和海外開拓，其與施耐德的市場戰略如出一轍。另外正泰電器還擁有自己本地強大的供應鏈和研發、成本優勢，或許在不久的將來有望成為中國的施耐德。

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